Потребители - это племенная группа, и группы, к которым они выбирают принадлежать, имеют большое значение для того, как эти потребители видят себя и живут своей жизнью. Подобно тому, как они выбирают друзей-единомышленников, потребители также покупают бренды, которые, по их мнению, представляют стандарты, к которым они относятся. Это ключевой компонент маркетинга референтных групп. Убедительно связав свой продукт или услугу с группой, которой восхищается ваш целевой рынок, вы можете использовать групповое влияние для увеличения продаж вашего бренда.
Потребители доверяют справочным группам
На потребителей влияют различные типы референтных групп, частью которых они считают себя или стремятся стать. Групповое влияние идет в обоих направлениях; иногда потребители избегают брендов, которые, по их мнению, могут поместить их в группу, в которую они не хотят входить. Люди покупают вещи, чтобы помочь сформировать и выразить свою самооценку и свои связи с единомышленниками. Многие вещи, которые человек покупает, особенно эффектные вещи, такие как одежда, аксессуары, автомобили, рестораны или членство в клубах, символизируют то, что, по его мнению, приемлемо для определенной контрольной группы, такой как его семья, социальный круг, рабочее место, сообщество или культура.
Отдельный покупатель может делать покупки, которые нравятся нескольким различным типам референтных групп. Например, потребитель, который хочет выглядеть экологически чистым, может купить Toyota Prius. Тот же самый потребитель может чувствовать себя связанным с игровым сообществом Nintendo и предпочитать консоли Nintendo продуктам Sony или Microsoft. Влияние группы исходит из многих направлений, и в большинстве случаев разные типы референтных групп не сталкиваются в сознании покупателя, потому что продукты, которые их обозначают, находятся в совершенно разных категориях.
Фирменное воспитание делает постоянных покупателей
Дети влияют на покупки своих родителей, и маркетинг референтных групп может быть весьма эффективным для детей и подростков. Маркетологи направляют свои сообщения детям через телевидение, приложения и Интернет, чтобы на раннем этапе познакомиться с брендом и стимулировать прямые продажи. В то время как родители могут обращаться к другим родителям и группам для принятия окончательного решения о покупках для дома, подростки и дети обычно являются движущей силой решений своих родителей о покупке.
Потребители покупают статус партнера
Состоятельные потребители влияют на небогатых потребителей. Некоторые бренды заставляют потребителей предметов роскоши полагать, что они являются частью элитного клуба. Уловка для маркетологов элитных товаров и услуг класса люкс состоит в том, чтобы обратиться к более состоятельным потребителям, которые хотят чувствовать себя отличными от небогатых, и в то же время обратиться к более широкой аудитории потребителей, которые хотят подражать богатым, по мнению исследование поведения потребителей. Например, производитель часов высокого класса может выпустить ограниченным тиражом роскошные часы для своих целевых потребителей, а затем более доступную версию продукта под той же торговой маркой для более широкого рынка.
Причина аффилированности и покупки
Изменения в обществе могут влиять на поведение потребителей. Сообщения в СМИ, связанные с брендом, могут подпитывать активность потребителей за или против него, что делает социальные сети важным активом для любого бренда, участвующего в маркетинге референтных групп. Например, несправедливость в отношении производителя, о которой сообщается в средствах массовой информации, может побудить потребителя присоединиться к бойкоту бренда производителя. И наоборот, связь компании с благотворительностью или подвигом может вынудить потребителя приобрести бренд компании только для того, чтобы выразить поддержку. Люди отдают предпочтение брендам, которые резонируют с тем, во что они верят, и с тем, что, по их мнению, принимают единомышленники.
