Процесс маркетинга нового продукта или услуги начинается, когда вы создаете систему координат. По сути, система отсчета - это то, как ваш продукт воспринимается рынком и потребителем; например, потребитель может легко идентифицировать новый напиток кола как принадлежащий к категории безалкогольных напитков. Вам нужна система отсчета, чтобы ваши потенциальные клиенты могли сравнить ваш продукт с другими продуктами той же категории, которые предлагают аналогичные преимущества.
Круг преимуществ
Никто не купит ваш продукт, если вы не убедите людей, что ваш продукт приносит какую-то пользу. Если вы производите автомобиль, вы продаете его как механизм для перевозки людей между разными местами. Поэтому вы используете транспорт как ориентир.
Если вы запускаете новое портативное электронное устройство, вы можете использовать связь в качестве ориентира, поскольку вы можете использовать устройство для телефонных звонков, отправки электронной почты или текстовых сообщений. Вы используете систему отсчета, чтобы классифицировать свой продукт, чтобы люди знали, что вы создали коммуникационное устройство, а не автомобиль или безалкогольный напиток.
Концепция системы отсчета разъясняет ценностное предложение вашего продукта и позиционирует его на рынке.
Очки паритета
Установив систему взглядов, вы можете начать сравнивать свой продукт с аналогичными типами продуктов. Когда вы это делаете, вы выделяете точки паритета. Вам следует останавливаться на точках паритета только в том случае, если ваш продукт предлагает вашим клиентам какие-то преимущества, которые не могут предложить ваши конкуренты. Ваш сотовый телефон может иметь те же функции, что и телефон вашего конкурента, и в этом случае у вас есть несколько точек зрения. Однако, если ваш телефон имеет более четкий прием или стоит меньше, вы можете выделить эти точки паритета как причину, по которой потребители покупают ваш продукт, а не продукт вашего конкурента.
Пункты различия
После использования сходства продуктов в ваших интересах, вы также должны искать точки различия чтобы подчеркнуть преимущества, которые получают люди, покупая ваш продукт. Если у вашего автомобиля есть функции безопасности, недоступные от других производителей, то эти функции безопасности являются отличительной чертой, которую вы должны выделить. Вы не должны афишировать отличия, которые негативно отражаются на вашем бренде. Не подчеркивайте тот факт, что ваша машина не может двигаться так же быстро, как автомобили других производителей.
Система отсчета психологии
Вы должны строить свою маркетинговую кампанию и свой бренд вокруг вашей системы взглядов, включая точки равенства и различия. Однако ваша система взглядов должна со временем развиваться, потому что преимущества вашего продукта, которые люди упускали из виду с самого начала, могут стать более важными в будущем.
Если ваш продукт окажется более долговечным, чем продукты аналогичного типа, вам следует расширить круг своих взглядов, чтобы учесть этот факт. Возможно, вам также придется выделить новые точки равенства или различия, чтобы противостоять маркетинговым кампаниям вашего конкурента. Если ваши соперники подчеркивают недостаток мощности вашего автомобиля, вы можете выделить его топливную экономичность, чтобы противостоять эффекту этой точки различия.
Все это играет важную роль в психологии, лежащей в основе концепций маркетинга преимуществ и результатов. Вы показываете рынку, какую проблему решает продукт, создавая потребность в нем на основе спроса. Система отсчета важна для построения вашей более широкой маркетинговой программы.
