Ценообразование по принципу «затраты плюс» - это, пожалуй, наиболее распространенный способ установления прибыльной отпускной цены на продукт или услугу, поскольку он гарантирует, что компания продает продукт по цене, превышающей затраты компании на его производство, при условии, что затраты расчеты точны. Обычно при ценообразовании по модели «затраты плюс» к стоимости единицы добавляется фиксированный процент. Это может быть установлено компанией, а иногда и является предметом переговоров с перепродавцами, которые хотят получить конкурентное преимущество.
Установление удельной стоимости
Центральным элементом стратегии «затраты плюс» является точное определение себестоимости единицы продукции, поскольку недооценка истинной стоимости предоставления продукта или услуги означает, что цена «затраты плюс» не приносит ожидаемой прибыли. Для компании, придерживающейся общепринятых принципов бухгалтерского учета, расчет себестоимости единицы продукции, как правило, прост.
Себестоимость единицы продукции рассчитывается путем добавления прямых материальных затрат, прямых затрат на рабочую силу и распределения накладных расходов компании. Например, если компания производит только один продукт, 100 процентов накладных расходов или постоянных затрат будут добавлены к себестоимости единицы продукции. Если компания добавит второй продукт, возможно, 50 процентов постоянных затрат будет отнесено к каждому продукту, если только новый продукт не представляет другую долю продаж компании. Смысл в том, чтобы учесть все постоянные затраты компании посредством распределения удельных затрат, чтобы при расчетах затрат на единицу продукции в качестве основы для стратегии «затраты плюс» использовались точные цены безубыточности.
Создание модели затрат плюс
Сам расчет стоимости плюс прост. После того как точные затраты на единицу продукции рассчитаны, добавленная стоимость просто добавляется к стоимости единицы. Однако это не включает все рыночные факторы или влияния. Существуют такие затраты, как, например, возврат непроданных товаров, которые могут не учитываться во время ценообразования «затраты плюс», кроме как на основе прошлых результатов или прогнозов. Клиентские контракты также могут влиять на ценообразование с учетом затрат. Например, клиент, который ведет переговоры о контракте с гарантированной максимальной ценой, может ограничить стоимость плюс стоимость, привязывая производственную компанию к условиям контракта, даже если производственные затраты увеличиваются после вступления контракта в силу.
Плюсы и минусы ценообразования по принципу "цена плюс"
Простота стратегии «затраты плюс» - это, пожалуй, ее самое привлекательное преимущество. Установить выгодную продажную цену легко, если вы знаете цену за единицу и сумму затрат. Например, во время переговоров о продаже представитель компании может быстро рассчитать новую цену, если потенциальный покупатель увеличивает предложение о покупке. Если представитель знает, что сумма дополнительных затрат на 30 процентов превышает себестоимость единицы продукции, он может предложить процентные стимулы, скажем, от 10 до 15 процентов для определенных оптовых закупок, без случайного определения цены продукта в убыток. Ценообразование с учетом затрат обеспечивает рентабельность, а также дает возможность обеспечить маржу даже при увеличении производственных затрат.
Основным недостатком ценообразования «затраты плюс» является допущение, что себестоимость единицы продукции является конкурентоспособной. Рассмотрим компанию, которая производит тостер по цене 20 долларов за единицу, к которой она добавляет 30% стоимости плюс розничную цену в 26 долларов. Конкурирующая компания, которая производит аналогичный тостер по цене 10 долларов за единицу, имеет заметное преимущество. При конкурентных ценах другая компания получает 16 долларов прибыли от продажи, и они могут даже повлиять на более дорогую компанию, продав свой тостер за полцены, сохранив при этом 30-процентную прибыльность.
Стратегия «затраты плюс» также устраняет некоторые стимулы для повышения эффективности производства. Поскольку маржа «затраты плюс» гарантируется независимо от производственных затрат, компания не может стремиться к снижению своих затрат либо для получения рыночного преимущества, либо для увеличения маржи прибыли. Фактически, как это иногда случается с контрактами на государственные закупки, заключенными на основе принципа «затраты плюс», компания с сомнительной репутацией может увеличить свои затраты или изменить распределение накладных расходов для создания искусственно завышенных продажных цен.
На практике ценообразование по принципу «затраты плюс» может быть частью более гибкой стратегии ценообразования, которая учитывает такие категории, как рыночная конкуренция и ценообразование, вместо того, чтобы заниматься созданием фиксированных процентов прибыли, которые уязвимы к рыночным условиям.
