Как владелец малого бизнеса, ключ к маркетингу своих товаров - это поставить себя на место клиентов и воспринимать покупку ваших товаров с их точки зрения. Такое понимание мыслительных процессов и методов принятия решений ваших клиентов может помочь вам лучше продвигать свои продукты и завоевать большую лояльность клиентов. Это особенно актуально, если вы являетесь производителем или продавцом высококачественных товаров, перед покупкой которых может потребоваться тщательное принятие решения.
Определение
«Обширное принятие решений» - это термин, используемый в маркетинге для описания решения потребителя о том, покупать или не покупать продукт, с высокой степенью вовлеченности. Решения с высокой степенью вовлеченности обычно вращаются вокруг покупок, которые могут быть дорогими и необычными для потребителя. По этой причине компании должны предоставить покупателю как можно больше информации об этом типе продукта, чтобы успешно завершить продажу. Эта информация может включать положительные последствия покупки продукта, почему он лучше, чем у конкурентов, и каковы его важные характеристики.
Демографические
Принятие обширных решений может зависеть от демографического уровня и уровня дохода. Например, клиенты с доходом ниже или ниже среднего класса могут принимать всесторонние решения даже при покупке недискреционных товаров, чтобы максимально использовать финансовые ресурсы. С другой стороны, клиенты с более высоким уровнем располагаемого дохода могут оставлять за собой право принимать обширные решения только по таким вещам, как экзотический отдых или предметы роскоши.
Примеры
Продукты, требующие тщательного принятия решений, обычно незнакомы покупателям, дороги и покупаются нечасто. Эти товары могут включать автомобили, недвижимость и электронику, такую как плазменные телевизоры или дорогие игровые консоли. Потребители могут рассматривать дорогие покупки как более «рискованные», что ведет к более активному участию в принятии решения о покупке. Вовлеченность клиентов может включать в себя многочасовое изучение продукта, чтение обзоров и обращение к друзьям или членам семьи за личными рекомендациями. С другой стороны, покупки с низким уровнем вовлеченности не требуют принятия решений и могут включать в себя конфеты, напитки, недорогую одежду и средства гигиены, такие как мыло или зубные щетки.
После решения
После принятия покупателем всестороннего решения и покупки продукта наступает этап оценки после покупки. Этот этап, иногда называемый «раскаянием покупателя», - это когда покупатель начинает думать, что он, возможно, выбрал не тот продукт, из-за дороговизны. Альтернативой может быть более дешевый непатентованный бренд, который может вызвать у потребителя когнитивный диссонанс по поводу его решения. Когнитивный диссонанс - это чувство дискомфорта, возникающее из-за противоречивых мыслей по какому-либо вопросу.
На этом этапе владельцу малого бизнеса важно убедить своих клиентов в том, что они приняли правильное решение при покупке вашего продукта. Способы, которыми вы можете успокоить клиентов, могут включать в себя побуждение их поговорить с представителем круглосуточной службы поддержки клиентов, если у них есть какие-либо вопросы или проблемы, или «проверка» с ними, чтобы убедиться, что ваш продукт удовлетворяет их потребности.
